Воронка продаж

Если большие вложения в рекламу не приводят к росту продаж, то чаще всего это является следствием того, что в компании неверно выстроили работу с воронкой продаж, в которой каждый этап взаимодействия с клиентом должен идти в строгой последовательности. Воронка продаж – модель маркетинга, изначально она базировалась на поведенческих факторах потребителей, и теперь стала незаменимым этапом продаж, обеспечивающим высокий результат. Из нашей статьи узнаете все про воронку продаж: в чем суть и какие задачи решает, как составить и настроить воронку в продажах, и как можно автоматизировать ее использование.

Воронка продаж описание

Для отдела продаж воронка продвижения товаров, продуктов, услуг – это модель, состоящая из основных этапов, и эффективность не зависит от того, работает компания на рынке b2b или b2c. Отличаться может принцип построения структуры – количество этапов воронки продаж могут отличаться, в зависимости от вида продукта, техник продвижения.

Тем не менее можно на примере любой воронки продаж увидеть суть того, как это работает – правила не меняются. Продвижение отслеживается и проводится анализ по каждому этапу в строгой последовательности по целям воронки продаж, что позволяет корректировать процессы, чтобы была правильная стратегия. Основных этапов четыре:

• Потенциальный клиент обращает внимание на продукт;
• Проявляет интерес к продукту – интересуется характеристиками;
• Клиент проявляет желание приобрести товар;
• Целевое действие – заказ или покупка.

Как видим, схема классической воронки универсальная. Ее можно проецировать на любые группы товаров и услуг, для магазинов офлайн и работающих через интернет. Отметим, что изначально воронку продаж использовали в маркетинге, чтобы отслеживать его эффективность, но она применима ко всему циклу продажи, и показывает свою эффективность.

Инструменты для разработки воронки продаж можно использовать самые разные – создать с помощью excel таблицы и настройка шагов в специальных программах. Все зависит от целей, бюджета, и других факторов. В любом случае у вас появляется инструмент для отслеживания продаж на каждом этапе, выстраивается максимально эффективная структура продвижения.

Работа с воронкой продаж с нуля

Если впервые принимаете решение начать работать с воронкой продаж, то на первом этапе рекомендуем с классической схемы, состоящего из пяти шагов. После создания и обработки такой воронки продаж, у вас будет аналитика по ключевым этапам конверсии, и можно расширить ее для максимальной эффективности.

1. Знакомство с клиентом – поставленная задача: создание доброжелательного настроя между менеджером/продавцом и клиентом.
2. Выяснение потребностей клиента – важно как при обращении клиента, так и в холодных продажах.
3. Грамотная презентация продукта, на основе потребностей покупателя.
4. Менеджер отрабатывает все возможные возражения клиента.
5. Заключение сделки – продажа товара/услуги, оформление заказа.

В данной схеме видно, что она применима для любых продаж. Эти пять основных пунктов применимы как в розничном магазине, в продажах через интернет, при взаимодействии с частными лицами и бизнесом. Каждый этап можно анализировать, чтобы устранять недочеты в работе.

После того как отработана классическая воронка продаж – конверсионные показатели соответствуют максимально допустимым, можно перейти к расширению. Это особенно важно, чтобы не только привлечь покупателей, но и обеспечивать повторные обращения или продажи – это более выгодно для любой сферы бизнеса, если сравнить со стоимостью привлечения нового клиента.

Для этого воронку продаж дополняют этапами обратная связь и повторные покупки. Взаимодействуя с действующими клиентами, компания реагирует на проблемы в продвижении, с качеством или обслуживанием, чтобы гарантировать повторные обращения.

Однако на этих этапах, создание воронки по продажам не ограничивается. Так, можно дополнить ее этапом рекомендации. Для ряда продуктов и услуг, желательным является стимулирование действующих клиентов рекомендовать их другим. Так компания минимизирует расходы на привлечение новых клиентов.

Автоматизация воронки продаж

Независимо от сферы деятельности и используемых каналов продвижения и продаж, гораздо проще контролировать бизнес, если максимально автоматизировать все процессы. Для большинства компаний, для этого достаточно синхронизировать все этапы с системой CRM – и это не только про фиксацию обращений по телефону. Фиксация должна охватывать:

• Данные по телефонным звонкам;
• Формы обратной связи;
• Консультации в мессенджерах;
• Взаимодействие через соц. сети.

Обратите внимание, что это не полный список – ваша задача аккумулировать все используемые каналы взаимодействия с клиентской аудиторией, чтобы максимально полно анализировать процессы.

Для розничных магазинов автоматизация упрощается за счет использования бонусных карт. Такой простой элемент в продажах позволит отслеживать взаимодействие с клиентами, настроение рынка, заинтересованность в новых продуктах и услугах, эффективность рекламных кампаний.

Альтернативная воронка продаж

Использование воронки по продажам эффективно для любого бизнеса, но не для каждой сферы применим классический подход в ее построении. Так, альтернативный подход необходим для компаний, если сделки дорогостоящие или длинные. В такой ситуации рекомендуется в воронке сконцентрировать внимание не на этапах продажи, а потребностях клиентов.

Рассмотрим на общем примере, состоящем из пяти этапов – этот алгоритм можно актуализировать для своего бизнеса, взяв его как основу, чтобы разработать действенную воронку продаж.

1. Изучение клиента – поиск возможных проблем, решить которые позволяет продукт компании.
2. Диалог с потенциальным клиентом должен строиться на вопросах менеджера и ответах клиента – задача обеспечить доверие в разговоре, чтобы выяснить проблемы клиента, и предложить ему решение.
3. Презентация продукта – задача продемонстрировать, что ваш продукт действительно поможет решить проблему клиента, закрывая его потребности.
4. Коммерческое предложение предоставляется только после согласия клиента на сотрудничество.
5. Подписание договора или заключение сделки.

Данный алгоритм воронки продаж довольно простой. Важно при работе с ним учитывать, что переход на каждый следующий этап допускается только после того, как закрыт предыдущий. Для примера, важно максимально полно выяснить “проблему” клиента, чтобы последующая презентация максимально полно раскрывала ценность вашего предложения.

Главное

Отслеживая путь клиента по шагам, любая компания получает возможность максимально эффективно взаимодействовать с клиентской аудиторией. Значительно упростить этот путь, позволяет создание воронки продаж – каждый этап регламентирован, что позволяет не упускать важное в продвижении и продажах.

На пути взаимодействия, можно не только выявлять проблемные моменты, но и совершенствовать алгоритм. Несмотря на то, что воронка продаж выстраивается по отдельным этапам, она не является строгим шаблоном – ее можно корректировать или расширять, чтобы продажи были максимально эффективными.

Важно! Недостаточно выстроить воронку продаж – все этапы должны анализироваться на предмет эффективности, чтобы своевременно устранять недочеты в работе, тестировать новые практики.