Mijozlar bilan qanday muzokaralar olib borish kerak

Muzokaralar tomonlar uchun foydali bo'lgan qarorga kelishga yordam beradi va bu biznesda ayniqsa muhimdir. Muzokaralar sheriklar va mijozlar bilan olib boriladi, shuning uchun biznesda band bo'lgan har bir kishi o'z maqsadiga erishish uchun ularni to'g'ri boshqarishi muhimdir. Muzokaralar nimadan iborat, muvaffaqiyatli muzokaralar sirlari va qanday xatolardan qochish kerak, siz bizning maqolamizdan bilib olasiz.

Muzokaralar uslublari

Vaziyat, vazifalar va maqsadlarga qarab, mijozlar yoki sheriklar bilan muzokaralarning afzal uslubi farq qiladi. Muzokaralar uslublarini bilish mijozlar va biznes sheriklar bilan samarali muzokaralar olib borishni o'rganishni istaganlar uchun birinchi navbatda boshlanadi.

Telefon yoki shaxsiy uchrashuvda muzokaralarning avtoritar uslubi, agar siz suhbatdoshlardan (sheriklardan yoki mijozlardan) o'z maqomingiz yoki pozitsiyangiz bilan farq qilsangiz ishlatilishi mumkin. Bunday holda, siz muzokaralar paytida shartlarni aytib berasiz.

Ushbu muzokaralar uslubi ko'pincha salbiy munosabatda bo'lishiga qaramay, u turli vaziyatlarda mos keladi. Masalan, savdo menejeri yangi mijoz bilan murakkab muzokaralarga duch keladi, u kompaniya bilan hamkorlik natijasida nimani olishni xohlashini va ishni qanday qilib to'g'ri qurishni aniq tushunmaydi.

Ushbu muzokaralar uslubi uchun ikkinchi tomonga nisbatan haqiqiy ustunlik-vakolatlar, oldingi loyihalardagi yutuqlar muhimdir. Agar avtoritar uslub oddiy "shou" bo'lsa, u darhol aniq bo'ladi va obro'sini buzish bilan tahdid qiladi.

Demokratik uslub muzokaralarda ishtirok etgan barcha ishtirokchilar teng mavqega ega ekanligiga asoslanadi. Bunday holda, har bir kishi nafaqat o'z shartlarini, balki talablarini ham e'lon qilish huquqiga ega.

Norasmiy muzokaralar uslubi, agar hujjatlarni imzolash yoki shartnoma tuzish nazarda tutilmagan bo'lsa, muzokaralar paytida afzal ko'riladi. Norasmiy muzokaralarning maqsadi boshqacha bo'lishi mumkin-tomonlar kelajakda hamkorlik qilish imkoniyatini baholash uchun bir-biriga diqqat bilan qarashlari mumkin va bu uslub ko'pincha B2B sohasida qo'llaniladi. norasmiy muzokaralar tomonlar o'rtasida ishonchli munosabatlarni shakllantirish maqsadida o'tkaziladi.

Mijoz bilan muzokaralar bosqichlari

Muvaffaqiyatli muzokaralarni o'tkazish uchun-shaxsan yoki telefon rejimida, muzokaralar uch bosqichni o'z ichiga olganligini tushunish muhimdir.

Muzokaralarga tayyorgarlik-qanday aniq ish qilish kerakligi aniq vaziyatga bog'liq. Pudratchi uchun mijozga aniq nima kerakligini va bu ishni qanday bajarishi mumkinligini tushunish muhimdir-hajmlarni, muddatlarni, moliyaviy masalalarni aniqlash.

Potentsial mijoz bilan muzokaralarga tayyorgarlik bosqichida siz o'zingizning pozitsiyangiz uchun reja – argumentga ega bo'lishingiz kerak, shunda mijoz u bilan rozi bo'ladi, shuningdek savollar va e'tirozlarni yopishga imkon beradi.

Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rayotganda, mijozga qanday imtiyozlar berishga tayyorligini, chegirmalarning qaysi chegaralarini berishga tayyorligini tahlil qilish muhimdir. Shuningdek, loyiha ustida ishlayotganda, mijoz bilan hamkorlikning maqsadlari nima ekanligini tushunish kerak – bitim nimaga olib keladi: u ishni to'ldiradi, tajriba beradi, obro ' -e'tibor uchun ishlaydi yoki siz uzoq muddatli sherikni ko'rasiz.mijozda.

Muzokaralar paytida muloqot qilish mijozni qiziqtirish vazifasidir. Buning uchun sizning taklifingiz mijoz uchun eng foydali va qiziqarli bo'lishi uchun o'z pozitsiyangizni muhokama qilish muhimdir.

Muzokaralarda mijozni tinglash va eshitish qobiliyati ham muhimdir. Bu nafaqat suhbatdoshga ega, balki sizning dalilingizni kuchaytirishga imkon beradigan qo'shimcha ma'lumotlarni olishga imkon beradi. Buning uchun mijozning muammosi/ehtiyojlarini hal qilishga qiziqishingizni ko'rsatib, savollar berish kerak.

Kompromis echimini topish. Sotuvchining vazifasi-foydali sotish, xaridorning vazifasi-foydali sotib olish. O'zaro manfaatlarga faqat o'zaro imtiyozlar bilan erishish mumkin va muzokaralarning yakuniy bosqichining vazifasi ikki tomonning manfaatlariga javob beradigan murosali echimni topishdir.

Muvaffaqiyatli muzokaralar sirlari

Trening, eng yaxshi texnikadan foydalanish va mijozlar bilan muzokaralar olib borish ko'nikmalari maqsad va vazifalarga erishishga imkon beradi. Mijozlar bilan muloqot qilish strategiyangizning bir qismi bo'lishi mumkin bo'lgan muvaffaqiyatli muzokaralar sirlarini siz bilan baham ko'rish.

• Muzokaralar oldidan mijoz haqidagi ma'lumotlarni o'rganing;
• Uchrashuv boshlanishidan oldin maqsadlar va umidlarni belgilang.;
• Mijozning kayfiyatiga e'tibor qarating;
• Hamkorlikning maqbul variantlarini tayyorlang.;
• Sizning barcha va'dalaringiz zaxiralanishi kerak.;
• Ma'lumot olish uchun mijozdan faol ravishda so'rang;
• Qaror qabul qilishga ta'sir qiladigan his-tuyg'ularni namoyon qilishdan saqlaning;
• Muzokaralardagi tanaffus mumkin bo'lgan mojarodan qochishga yordam beradi;
• Muzokaralar paytida kelishuvlarni yozib oling;
• O'zingizning va boshqalarning vaqtini qadrlang.

Muzokaralarda keng tarqalgan xatolar

Muzokaralar biznesning turli sohalarida eng samarali vositadir va, albatta, muvaffaqiyatga erishishga imkon bermaydigan bir qator keng tarqalgan xatolarni ajratib ko'rsatish mumkin.

Biz eng keng tarqalgan xatolarni ta'kidlaymiz:

• Quruq va rasmiy tarzda suhbatga arziydi;
• Muzokaralarga tayyorgarlik ko'rmasdan improvizatsiya qilish qobiliyatiga tayanish;
• Suhbat boshida darhol mohiyatga o'ting;
• Agar muzokaralar sizning rejangizga mos kelmasa, xafa bo'ling.

Ushbu xatolarning har birining orqasida ularni oldini olish uchun echim bor. Shunday qilib, jonli va hissiy aloqa – uchrashuv boshida neytral mavzuda tushunishni, iltifotni yoki suhbatni osonlashtiradi – sizni faqat o'z foydasiga qiziqqan odam sifatida ko'rsatmaydi.

Deyarli barcha muzokaralar natija berishi mumkinligini tushunish muhimdir. Agar biror narsa haqiqatan ham rejaga muvofiq ketmasa, unda siz ixtiro qilgan hamkorlik variantlarining hech biri mos kelmasa, faqat vaziyatda. Shuning uchun, sizning manfaatlaringizga mos keladigan murosaga tayyor bo'lish uchun muzokaralarga puxta tayyorgarlik ko'rish juda muhim – vaqtinchalik echimlar o'ylamasdan va foydasiz bo'lishi mumkin.